由 dawei 上一期的直播主要交流的是品牌社区团购的商家们。
那么，除了商家之外，团长在社区团购里面到底是怎么样的一个情况，今晚的直播有幸邀请的特约首席提问官是李老师，一位来自证券公司的资深分析师。
庄帅：李老师好，先跟大家介绍一下自己吧。
李老师：庄老师直播间的观众大家晚上好，我是二级市场做零售研究的，一直是一、二极的话题都比较关注。
最近社区团购是个大热点，我们也写了相关的研究报告，包括上周还去了长沙，亲自去调研，线下的团长还有兴盛优选那边的人都做了交流。
目前这个阶段团长还是非常重要的一个角色，所以我收集了身边的一些行业内、券商、研究所一些朋友的问题，在这里借这个机会向庄老师提几个问题。
庄帅：我先问一下你，你去长沙调研了多久呢？
李老师：我是在在长沙呆了两天，第一天拜访了很多的团长，第二天就跟他们那个公司去聊了一下。
庄帅：那目前你知道的情况可以先大致介绍一下吗？
李老师：大概说一下这次聊的情况，我去的是一个叫长沙县的地方，去的那个小区超市特别多，非常密集，挨个拜访，发现他们对做社区团购这个事情是有点无奈。
一方面因为社团价格很低，他们会担心做起来以后会冲击到自身店里的生意，但是呢，如果他不做，身边的人都在做，就相当于大家都去别人那里拿货了。
这些团长一开始的初心还是希望通过平台可以给他们引流，带点之前没有的流量，所以愿意做一个自提点。
但是事实的进展并不是像他们想的那样，事实上用户真把他们作为一个提货点，而不是去店里买东西。
然后平台卖的东西也很便宜，就会造成这样一个认知，觉得实体店的东西卖的特别贵，以后也不来了。
还有平台并没有做团长保护，有多少人愿意做都是可以做的，导致单量并不是特别多，每天赚取的佣金也不是很多。
我去的一个团长那天只收了三单，也就几块钱的佣金收入，不到十块钱。
如果把三巨头加兴盛优选的四个平台都接入的话，一方面会影响店里的生意。
另一方面如果接太多平台分拣容易出错，后期牵扯到售后会比较麻烦，所以基本就是接入两个平台。
我聊的毕竟也是一个小样本，具体的情况等下再跟庄老师的交流中再探讨。
庄帅：那现在开始把你准备好的问题抛过来，咱们好好聊聊。
李老师：庄老师聊一下目前团长的整体用户画像大概是什么样的？
比如说男的、女的，他们是干什么的？以及作为一个团长需要承担哪些责任？会有哪些好处？
庄帅：我是去年底加入了京东3C部门搞的京东社区团购联盟，还发了一个证：社区团购联盟服务商。
这个过程得以了解许多来自地方的小社区团购平台的数据。
天眼查APP专业版数据显示，据不完全统计，目前我国大陆地区有近200家涉及社区团购、社区生鲜相关业务的企业相关业务的企业。
第一类团长主要还是小店店主，比如小超市、生鲜店、水果蔬菜店等，这一类的团长年纪在三十多到五十多之间。
第二类团长则是宝妈，我加过差不多七八个分布在全国各地的社区团购群，里面大部分是宝妈，团长也是宝妈。
大部分的孩子已经上小学或中学，有很多时间去做社区团购的事情，而且对小区、业主比较熟。
还有一类团长则是从物管会、业委会等发展过来的，这类人其实占比也很大，因为时间比较多。
整体来看，团长基本上是女性为主、30~50岁之间、比较有空闲时间。
大部分是家庭主妇、个体户、自由职业者，兼职做团长，赚多赚少都是赚。
李老师：如果要成为一个团长的话，需不需要一个硬性的门槛？就比如说可能要每天要接多少单才能满足？这个您大概了解吗？
庄帅：我了解到的是跑马圈地阶段，会将团长做分层，但不会设门槛。
有些做的好的社区团购平台会对团长做分层，比如粘性、单量、服务能力是怎么样。包括一些硬件，比如家里有没有冰柜或者能不能安装冰柜，这样就可以上一些冰鲜产品。
另外一个就是会有一些考核，但是考核的过程中会提高分成的比例来激励这些团长，向上去发展，但是招募团长目前几乎没什么门槛的，只要你愿意做就可以做。
李老师：那作为一个团长在品牌端他需要承担一些什么责任呢？
庄帅：我把团长的工作做了总结：
1.获客：团长是要去获客的，至于用什么样的手段去获客，平台会给一些指引，也会给一些物料的支持，比如传单、海报等。
2.群的运营和维护：比如在群里发红包、发链接等，这些也有一些指引，这些指引有的团长会照做，有的可能不会，这个看团长的时间安排和运营能力。
3.接货：送货车辆送过来后需要接收。
4.理货：把货物整理好，分拣好。
5.收集客诉：把客户的问题反馈到平台，相当于客服的职责。
基本上这5个工作就是团长的日常。
李老师：您刚才也有说团长一个非常重要的功能，就是要在前端去获客，特别是建群，我也了解到其实有些团长是不太愿意去建群的，他们觉得这个工作特别的麻烦，不是说特别下沉的市场，可能是在二、三线城市，拉不下那个脸皮去拉一个很大的群，每天在里面推这些东西。
现在多多买菜就提供这样的选择，你可以不建群，平台自动给你提供流量，也就是说把团长获客这个职能已经说弱化掉了，那您是怎么样看待这个的呢？
庄帅：拼多多实际是让团长的获客职责下降了，提供了一个服务的职责。
我们知道拼多多跟淘宝竞争最大的问题就是受制于菜鸟的物流，极兔物流跟四通一达二选一已经好几回了，这也是拼多多要发展壮大最大的障碍，拼多多怎么绕过这个障碍？
首先先引入极兔物流，四通一达继续用，现在对于拼多多来说，团长这个职责可以很好的绕过菜鸟这个最大的障碍。
另外社区团购是可以绕过二选一的，因为没办法让几万几十万的个体都听一家公司的。
李老师：那你觉得美团或者其他的一些巨头会效仿这种模式吗？就是不需要你去获客，只需要你来为顾客做服务？
庄帅：我觉得还要看分阶段，不同的平台有不同的情况。
例如，淘宝的下沉市场用户还是比较多的。
但对于生鲜品类，大家并没有在淘宝上购物的习惯，那这个时候他的单量是不够的，那这个时候是属于二次获客，需要团长去获取客户，对你产生新的认知。
这就解释了盒马做社区团购，菜鸟驿站做社区团购，阿里这么多纵队做社区团购为什么还要去花重金再投十荟团呢？
因为消费者通过天猫和淘宝还没有形成购买生鲜的习惯。
美团则在下沉市场没那么多用户，毕竟外卖这个品类，大概率只适合一、二线。
在下沉市场，一方面外卖得不到商家的支持，很多商家就不支持外卖；二是下沉市场也没有点外卖的习惯；三是他们自己有时间去做饭。
那他要下沉，共享单车是一个部分，但这个下沉的还是不够，买菜可以沉到底，沉到县里、村里，但是美团的配送履约会有压力的，需要再去花钱去建。
所以美团的团长也要去获客。
李老师：刚才聊完了前端的获客，团长还有一个很大的功能就是分捡，很多团长觉得分捡的作业特别的复杂。
特别是随着SKU变多，单量变多的时候，加之如果接了多个平台，就很容易出错，一旦出错的话就是会影响整个的履约，还牵扯到这这个售后、客户的体验等等。
那作为平台，肯定想把这套做标准化的，那你觉得这个团长在店内分拣这个工作如何做到标准化呢？
我也听到一个观点说，是不是可以把他前置到那个网格仓里面去做，就是相当于会减少出错，发到店里面是直接打包好到每个人的这个订单，这个也请您分享一下。
庄帅：我觉得应该有更好的解决方案，我们来分析有哪几种潜在的解决方案？
一种是无人车，车里面很多格子，在集中取货的时间点停三四辆、四五辆这样的无人车，我觉得这是一个很好的解决方案，毕竟技术已经越来越成熟。
第二就是菜鸟驿站，菜鸟驿站的分拣是比较专业的，慢慢的单量大的团长都转成这种模式。
第三就是顺丰的无人柜，无人柜的布点现在是为个人布点的，那是不是可以布在团长那里，我觉得这个是有机会的。
要解决的应该不是去培养团长和去改造他的空间，因为这两个都不太现实。
一个培养团长的时间成本和这个周期太长，而且不一定能达到你想要的，改造店那更不现实。
所以这三种方案目前看下来是比较合适的，根据不同的团长数量和能力，根据单量，互相结合解决拣货和履约的问题。
李老师：我觉得其实还有个问题，就是在获客端消费者已经开始信任这个平台了，可能不再需要基于这种群内的被动推荐，直接在小程序上面或者直接在app上去下单，绕过团长让我这个环节。
然后在仓储的分拣端，刚才您也说了，我以后也不太需要团长去分拣，因为这个东西不太可控，两个比较关键的一个环节，一个是获客，一个是这个分拣，不太需要团长了之后那是不是团长的功能以后就单纯的作为一个自提点。
或者是完全下降成一个自提点，我只需要租快递一个快递的地方，放一个人在那里负责交付就行了，比如说现在给团长10%的佣金，那这块以后是不是是不是可以更低，可以分享一下吗？
庄帅：社区团购最后是不是什么形式并不重要，重要的是通过团长可以快速的获客，快速的获得订单的增长，然后快速建立起生鲜和快消品类的供应链体系，强大了之后怎么优化和提升，那就是后面的故事了。
后面的故事就会变成什么样呢？
首先我想问一个问题，就是微商现在没有了吗？
微商还有，但是他没有像四五年前那么多了，因为微信设置三天可见，还可以设置不看对方的朋友圈，平台在杜绝微商；
另外很多人也做不下去了，好多微商发现微商赚的钱还不如去拍一个短视频，赚广告费还多呢。
目前团长承担的责任有五项，是非常多的，但他赚的钱却不多，一天可能赚几十块钱，那这个生意扛不了多久的，如果不能让团长的收益不断提升，那多少团长能留下来呢？
团长一定还会有，但这个比例有多少那就不好说了，有可能他的比例是10%或者20%，就像现在微商有10%、20%一样，那剩下的可能百分之七八十是用户正常去买；
也可能还有20%的团长，不获客只提供服务；
那剩下的可能还有百分之五六十的团长既不获客也不提供服务只提供地方，让平台可以停几辆无人车取货，只收百分之二的提成，这个钱也能赚得很轻松。
所以我觉得接下来社区团购会演变出来的最后的样子，应该不是我们预想的极端的样子。